特色強項要放大，努力做出差異化
現在的世界越來愈扁平化，風馬牛不相及的兩個產業，或許一轉身就發現互相是競爭對手。20年前誰能想到小小的一台數據機，竟然能顛覆百視達、大賣場們；而成就了亞馬遜、臉書等等網路公司。
但是也是有些實體店面經營得很好，像是IKEA、COSTCO總是人滿為患。IKEA的特色是情境體驗式購物、COSTCO的特色是絕對便宜且保證退貨，這種「差異化」應該就是最佳的護城河了。
在讀古醫書時，各個醫家總是會提出獨到見解、否定其他人的說法，其實也是在建立自己的「差異化」。如果見解和前人相同，那這些內容最多只能被節錄成附錄，而沒辦法獨立流傳上百上千年了。
中醫界有一位婦科前輩，清朝的傅青主，他的每篇文章總是會寫「世人皆以為OOO，誰知是XXX……」。他的書能廣傳於今，一方面是因為言之有物，一方面就是這些嗆辣的文體，堪稱「差異化」的楷模。
羅胖曾在跨年演講中提到，這個時代的成功已經不是金字塔型的模式，需要越爬越高，踩過一堆人了；而是像仙人掌一樣，找一個點，扎出一根刺，成為周圍最高的地方即可。就算其他項目都平平無奇，只要有一項特色或強項，就可以像Andy Warhol(1928.8.6－1987.2.22）所說的：「在未來，每個人都能成名15分鐘。」
現在已經從長尾經濟逐漸轉向社群經濟、小眾經濟，我們該做的就是找出自己的特色、持續努力變成強項，自然就能做出差異化，從腳下長出一座聖母峰。
每次回診再修正，問題解決滿意升
俗話說「先生緣，主人福」，有時候看病真的是需要緣分，談得來非常重要。因為這樣才比較容易問出核心問題，甚至常常需要很多很多次的談話才能逼近核心。
一個業務開發新客戶的成本高、風險也高，看診也有類似的狀況。每次看一位初診都要重新完整評估，要花很多時間成本，而且也不容易一次就抓到核心問題。
看診和打靶一樣，需要持續修正到命中紅心；看診的患者回診後，就能從這些回饋中修正治療方向；如果看診過的患者沒有回診、或是很久才回診，就很容易總是在周邊打轉。
套裝治療或許是不錯的做法，找出患者的核心問題，甚至是幫患者找出自己沒注意到的問題，然後「超前部屬」，一次解決一串問題，提升滿意度。「業務怕的不是沒有成交，怕的是有成交但滿意度很低。」足夠高的滿意度才能讓患者回診，並且推薦其他人。
問出需求是重點，消除疑慮最關鍵
要找出核心問題，最重要的就是「多問，少說話」。讓對方多說一點，可以更任入地了解對方、找出問題和需求；同時也可以建立信任感，聊天聊開了，絕對比冷冰冰的制式問句好太多了。
傳統上看到的業務，很多都是夜市裡看到的 「走江湖型業務」(請參照影片)。嗅到一個關鍵字就開始推銷，像我這種腦波弱的人就會買單，但是常常回家就會覺得「我怎麼會買這個??!!」。
顧問式的業務型態應該要、瞭解需求、提供解法、維持關係、注重價值，這也是我們該努力的方向。
其實交易雙方應該都是很緊張的，所以我們應該要避免面用一些大詞、形容詞，例如：會盡全力、沒問題……。而是要講動詞、實際上能做到什麼程度。向是銀行最怕擠兌，如果只是說：大家放心、很安全……，只會讓擠兌人潮排更長；而中央存保提出了300萬的保險，就直接消除大家的疑慮了。
要問出核心問題、真正需求也是有技巧的，老師就介紹了CORE、SPIN兩套問法，也演示了一大堆金句問句。如果要天馬行空地思考實在太困難了，有個框架可以依循就會讓大腦輕鬆得多。這邊就不破梗了，歡迎大家來當同學喔。
